Unique Mechanism pozwala produktowi lub usłudze wyróżniać się na rynku. To specyficzna cecha, metoda, narzędzie lub proces, który dostarcza oczekiwane wyniki i jest charakterystyczny tylko dla Twojej oferty. Aby był skuteczny, musi być naprawdę unikalny. Klient musi zrozumieć, dlaczego Twój produkt lub usługa jest w stanie dostarczyć wynik, którego poszukuje, i dlaczego nie może znaleźć tego samego u konkurencji.
Jednak to wszystko już wiesz z mojego poprzedniego wpisu na blogu „Czym jest Unique Mechanism i czym różni się od USP?”. A jeśli nie — to zanim przejdziesz dalej, koniecznie wróć do niego, ponieważ nim nauczysz się komunikować Unikalny Mechanizm, musisz dobrze zrozumieć, czym on właściwie jest.
Unikalny Mechanizm dostarcza wyników
Coś, co pomogło mi zrozumieć, jak wykorzystać Unique Mechanism, to zdanie powtarzane wielokrotnie przez Kyle’a Milligan’a – „Unique Mechanism delivers the result”. To zdanie warto powtarzać sobie jak mantrę, ponieważ wyznacza kierunek, w jakim powinna iść komunikacja UM.
Unikalny Mechanizm pozwala Ci dostarczać obietnice i korzyści zawarte w Twojej Unikalnej Propozycji Sprzedaży (USP). W przeciwieństwie do USP, który mówi dlaczego klienci powinni wybrać Twoją ofertę, Unikalny Mechanizm wyjaśnia jak dokładnie realizujesz swoje obietnice.
I to słowo jak jest kluczem w komunikacji. Opowiedz o swoim Unique Mechanism, wyjaśnij, co robisz, aby dostarczyć konkretne wyniki. Poniżej przygotowałam dla Ciebie kilka wskazówek, które pomogą Ci zbudować copy dobrze ukazujące Twój UM.
PS Jeśli wciąż nie masz swojego Unikalnego Mechanizmu, wróć do poprzedniego wpisu z tej serii.
Jak komunikować Unique Mechanism, aby przekonać klienta do skorzystania z oferty?
Gdy już masz Unikalny Mechanizm, czas powiedzieć o nim swojej grupie docelowej. Twoje komunikaty marketingowe muszą udowodnić, że Twój UM to coś nowego i niepowtarzalnego.
Zaczynając od podstaw, musisz przedstawić swój Unikalny Mechanizm jako coś więcej niż tylko funkcję. Musisz pokazać, że jest to nowatorskie podejście do rozwiązania problemu. Musisz sprawić, aby Twoja oferta nie była tylko kolejnym produktem na rynku, ale czymś, co zmienia zasady gry.
Dlaczego?
Gdy Twój UM jest czymś powszechnym, po pierwsze — nie jest tak naprawdę Unikalnym Mechanizmem, a Twój produkt/usługa staje się towarem takim, jak wiele innych. Wówczas Twoi klienci zaczną szukać zamienników, prawdopodobnie czegoś tańszego.
Jeśli dasz swoim odbiorcom do zrozumienia, że Twój opatentowany sposób na dostarczanie konkretnych wyników jest innowacyjny, jedyny w swoim rodzaju, staniesz się pierwszym wyborem bez względu na konkurencję i jej ceny. Wzbudzisz nadzieję, że tym razem Twój klient osiągnie swój cel, pomimo wcześniejszych porażek.
Zanim przejdziemy dalej, warto podkreślić raz jeszcze fundamentalną różnicę między USP a UM, ponieważ w trakcie pisania tekstów marketingowych, może okazać się, że granica między tymi dwoma pojęciami będzie się zacierać.
Gdy mówisz o USP, mówisz o tym, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Może być to Twoja marka, osobowość, polityka zwrotów, doświadczenie klienta itp. Unikalny Mechanizm to sposób, w jaki dostarczasz wynik. Może, ale nie musi, być częścią USP. Ten temat szerzej wyjaśniony jest w tym artykule.
Wyjaśnij, jak działa Twój Unique Mechanism
Tutaj chodzi o to, by w prosty i zrozumiały sposób przedstawić mechanizm działania Twojego rozwiązania.
Niektóre mechanizmy mogą być znacznie bardziej skomplikowane niż inne. Jeśli Twój Unique Mechanism należy do tej pierwszej grupy, pamiętaj, aby nie używać zbyt technicznych terminów. Ty, jako ekspert, rozumiesz je, ale Twoi odbiorcy niekoniecznie muszą. A między nierozumieniem a zniechęceniem jest cienka granica.
Przedstaw swój Unique Mechanism w sposób obrazowy i przystępny. Stosuj analogie, które ułatwią Twojej grupie docelowej zrozumienie tego, w jaki sposób dostarczasz wyników. Im bardziej zadbasz o to, aby Unique Mechanism był jasny i logiczny dla klienta, tym bardziej uwierzy on w to, że Twój sposób działa. Bo musi — wszystko na to wskazuje. To oczywiste.
- Przykład:
Załóżmy, że sprzedajesz produkt, jakim jest CRM do zarządzania projektami, który wyróżnia się dzięki zaawansowanej technologii automatyzacji zadań.
Twoim zadaniem jest przedstawić swój produkt w taki sposób, aby osoba decyzyjna, która niekoniecznie zna się na technicznych specyfikacjach, rozumiała to, jak pomożesz jej zorganizować pracę złożonych zespołów w organizacji.
,,Nasz CRM to narzędzie do zarządzania projektami, które w inteligentny sposób wspiera efektywność zespołów. Dzięki innowacyjnej automatyzacji opartej na zaawansowanych algorytmach nasze rozwiązanie dynamicznie przypisuje zadania w zależności od obciążenia i umiejętności członków zespołu. W efekcie zwiększa produktywność wszystkich pracowników oraz redukuje czas niezbędny na organizację pracy.’’
Podkreśl korzyści i długoterminowe efekty
Zapewne Twoi klienci, zanim trafili do Ciebie, wypróbowali już wiele sposobów na rozwiązanie swoich problemów. Po drodze, wraz z kolejnymi rozczarowaniami, tracili nadzieję. Dlatego musisz pokazać, jak Twój UM odwraca ten trend.
Twoje zadanie polega na tym, aby przedstawić Unique Mechanism jako narzędzie, które nie tylko rozwiązuje problem teraz, ale także przynosi benefity na przyszłość.
Pokaż, jak Twój UM nie jest tylko chwilowym rozwiązaniem, ale długofalowym sposobem na osiągnięcie celów Twoich odbiorców, który wprowadza trwałe zmiany w ich życiu lub działalności. W opisie korzyści, które płyną z Twojego UM, warto zwrócić uwagę na to, jak konkretne działania prowadzą do realnych rezultatów.
- Nawiązując do poprzedniego przykładu — systemu CRM, który dynamicznie przypisuje zadania w zależności od obciążenia i umiejętności członków zespołu.
Oto jak można zakomunikować korzyści i długoterminowe efekty:
„Nasz CRM automatycznie przydziela zadania na podstawie bieżącego obciążenia i umiejętności zespołu, co znacząco skraca czas organizacji pracy. W efekcie zwiększa efektywność operacyjną, a współpraca w zespole staje się bardziej owocna. Dzięki lepszemu planowaniu i realizacji projektów nasz system CRM wspiera realizację strategicznych celów organizacji. To narzędzie, które nie tylko natychmiast usprawnia wykonywanie zadań, ale również pozwala na dalszy rozwój i osiąganie lepszych wyników w przyszłości”.
Wykorzystaj w swoim copy… siłę natury
Kyle Milligan zdefiniował siłę natury jako ,,obojętna, bezstronna, całkowicie neutralna siła, która działa niezależnie od tego, co ktokolwiek robi. Nie służy żadnemu panu, nie składa żadnej przysięgi, nie ma żadnej woli, ani złej, ani dobrej’’.
O co z tym chodzi i jak to połączyć siłę natury z Unique Mechanism?
Koncepcja siły natury pomaga wyjaśnić, dlaczego klienci czasami osiągają wyniki, ale nie zawsze mogą je regularnie powtórzyć. Powodem może być ukryta, niezrozumiana siła, którą Ty, jako ekspert, zbadałeś i opracowałeś metodę (Unique Mechanism) do systematycznego wykorzystania. Tworzysz mechanizm, który wspiera, a nie utrudnia osiąganie rezultatów, nawet w obliczu czynników niepodlegających bezpośredniemu wpływowi (np. w kontekście B2B może to być nieuchronna dynamika biznesowa). Można wręcz stwierdzić, że tworzysz narzędzie, które pozwala wykorzystać nieuniknioną siłę natury tak, aby dowieźć wyniki.
- Aby lepiej zrozumieć koncepcję siły natury, przyjrzyjmy się poniższemu przykładowi:
Wyobraź sobie, że świadczysz usługi szkoleniowe dla liderów w dużych korporacjach.
Problematyką, która często dotyka decydentów odpowiedzialnych za wybór odpowiedniego programu szkoleniowego, jest brak zauważalnych rezultatów mimo przeprowadzania wcześniejszych, rozbudowanych szkoleń. Liderzy szybko tracą koncentrację i zainteresowanie, odchodząc myślami do wiru spraw bieżących.
W tym miejscu pojawia się siła natury, a mianowicie ograniczony zasób uwagi, z którym borykają się liderzy organizacji. I nie tylko. Jest to cecha wpisana w naszą ludzką naturę — mamy ograniczony czas, w którym możemy efektywnie się skoncentrować.
Jak wykorzystać tę siłę natury za pomocą Twojego Unikalnego Mechanizmu?
„Nasz innowacyjny sposób prowadzenia szkoleń, oparty na krótkich, intensywnych sesjach i interaktywnych technologiach, pozwala w pełni zaangażować każdego uczestnika. Dzięki temu efektywnie wykorzystujemy zasób uwagi liderów, co przekłada się na trwałe i skuteczne przyswajanie nowych umiejętności zarządzania”.
Twórz wciągające treści
Ostatecznym celem jest stworzenie treści, które przyciągną uwagę i skłonią klientów do działania. Skuteczna komunikacja UM to nie tylko przedstawienie faktów, ale także stworzenie emocjonalnego połączenia z Twoimi odbiorcami.
Opowiedz historie sukcesu, które pokazują, jak Twój UM zmienił życie klientów. Dziel się prawdziwymi doświadczeniami i emocjami, które odzwierciedlają, jak Twoje rozwiązanie pomogło im osiągnąć ich cele.
Pomyśl o swoich tekstach reklamowych jak o narracjach, które wciągają odbiorców i sprawiają, że chcą dowiedzieć się więcej.
Jeśli masz już Unikalny Mechanizm dla swojego produktu lub usługi i chcesz efektywnie wykorzystać go w swoich działaniach marketingowych — skontaktuj się z nami. Opracujemy strategię, która skutecznie uwidoczni Twój Unikalny Mechanizm w odpowiednich kanałach komunikacji, sprawiając, że Twoja oferta stanie się niezastąpiona dla klientów.
