Skuteczność Twoich webinarów jest mocno zależna od tego, kto na nim będzie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo rzadko, o ile w ogóle jest to brane pod uwagę przy jego promocji. Po prostu z góry zakładamy, że część zapisanych osób nie pojawi się, bądź nie będzie naszym targetem.
Jeden z naszych klientów postanowił, że chce zorganizować dość nietypowy webinar, na którym będzie mocny nacisk na praktykę i pracę w grupie. Można by pokusić się o nazwanie tego bezpłatnym warsztatem.
Z tego powodu pojawiło się wyzwanie. Co zrobić, aby zmniejszyć ilość niewartościowych zapisów i przyciągnąć ludzi, którzy rzeczywiście zaangażują się w to wydarzenie?
Problemy, które obniżają jakość leadów
Jak już we wstępie wspomniałem. Rzadko zwracamy uwagę na wprowadzenie elementów, które mają zwiększyć jakość leadów. Zazwyczaj idziemy za trendem, który mówi, że należy maksymalnie uprościć ścieżkę zapisu. Dzięki temu mamy zazwyczaj sporo zapisów, a wśród nich leady, które mogą być prawdopodobnie jakościowe. To może generować niską konwersję.
Czasami bywa tak, że mimo prostej ścieżki do zapisu, czyli po prostu formularz, który zawiera 2-3 pola do wypełnienia, to nie mamy odpowiedniej ilości leadów. Ten problem najczęściej występuje w momencie, kiedy tworzymy pierwsze webinary. Zanim powiesz, że ktoś źle robił reklamy, to pochyl się nad copy. Sam tytuł może już znacznie wpłynąć na ilość zapisów.
Kolejny problem, to wszechobecna konkurencja, która tylko czeka, aby skopiować Twoje pomysły. Żartuję… 😉
Tak na serio, konkurencja była i będzie. Nie pobędziesz się jej, ale możesz zapobiec tym zapisom. Szczególnie kiedy prowadzisz warsztaty i zależy Ci na aktywności uczestników.
Jak wyglądał proces organizacji webinaru przed zmianami?
Nazwałbym to powszechnym procesem zapisu. Prosty landing page z informacjami o webinarze i formularzem z 2 polami (imię i adres email). Taki sposób generowania zapisów dawał ich dosyć sporą ilość. Natomiast głównym problemem była ich jakość. Osoby, które zapisywały się:
- Nie przychodziły na webinar
- Były z firm konkurencyjnych
- Nie należały do targetu
- Nie były aktywne podczas webinaru
To główne problemy, które wtedy zidentyfikowaliśmy. Dodatkowo sprawdziliśmy, czy źródło pozyskiwania tych zapisów jest prawidłowe. Mam tutaj na myśli, czy reklamy na Facebook’u pozwolą na dotarcie do wyznaczonego targetu. Do tego wykorzystaliśmy UTM’y, czyli nadawanie odpowiednich tagów do linków, które następnie w sposób automatyczny przesłaliśmy do Excela.
Jakie zmiany wprowadziliśmy do procesu zapisu?
Zmiany, które wprowadzaliśmy, były podzielone na kilka etapów. Jest to bardzo ważne, ponieważ tylko w taki sposób jesteśmy w stanie dowiedzieć się, która zmiana miała wpływ na jakość leadów. Musisz wiedzieć, że jeżeli nagle wprowadzisz X zmian, to nigdy nie dowiesz się, który element miał wpływ na jakość generowanych leadów.
Dodam, że w marketingu nie ma magicznego środka, który będzie zawsze i wszędzie działał. Niejednokrotnie spotykałem się z tym, że w firmie A nie działa to, co w firmie B. Nawet w przypadku, kiedy są z tej samej branży.
Na to, jakie leady będziesz ostatecznie generować, oddziałuje wiele czynników i to właśnie było naszym zadaniem, aby odnaleźć te, które mają pozytywny wpływ.
W pierwszym etapie wprowadzania zmian skupiliśmy się na treści strony i elementach, która na niej są. W ten sposób przebudowaliśmy stronę, kładąc bardzo duży nacisk na problematykę targetu i na ich rozwiązania.
To pozwoliło nam na wygenerowanie leadów, które rzeczywiście były targetem, ale wciąż występowały problemy, które miały negatywny wpływ na przebieg webinaru. Osoby, które na nim były, nie angażowały się, a przy okazji dalej pojawiała się konkurencja.
W drugim etapie postanowiliśmy zmienić formularz i to w tym przypadku był złoty strzał. Odpowiedni formularz w połączeniu z bardzo dobrą treścią strony, pozwolił nam na wygenerowanie naprawdę kalorycznych leadów. Osoby, które zapisywały się na webinary, były z firm, które zatrudniają minimum 500 osób.
Zastosowaliśmy 7 pól w formularzu, gdzie każde pole odpowiednio targetowało grupę docelową.
Jeżeli chcesz, abyśmy przygotowali dla Ciebie kampanię, to możesz skontaktować się z nami na tej stronie: Porozmawiajmy o marketingu
Wdrożenie automatyzacji – zarządzanie leadami
Jak pewnie wiesz, webinar to nie tylko samo wydarzenie, ale również wysyłanie informacji do osób zapisanych przez newsletter i zarządzanie leadami.
Klient oczekiwał od nas zebrania leadów i istotnych o nich informacji do arkusza Excel, gdzie będzie mógł swobodnie weryfikować leady i przesyłać je do handlowców. Oprócz tego przygotowaliśmy sekwencję email wraz z automatycznym wysyłaniem zaproszenia do kalendarza.
Zatrzymajmy się na chwilę przy zaproszeniu do kalendarza, bo jest to istotny element. Firmy, które organizują webinar, zazwyczaj dają możliwość pobrania pliku, który tworzy wydarzenie w kalendarzu. To natomiast wymaga wykonania kolejnych kroków, więc jest mniej skuteczne. My zastosowaliśmy automatyzację, która natychmiast wysyłała zaproszenie, co skutkowało tym, że osoba zapisana miała od razu wydarzenie w kalendarzu. To znacznie zwiększyło nam ilość uczestników.
Wracając do Excela. Tutaj stworzyliśmy system zarządzania leadami, gdzie klient może dodać je nawet do blacklisty jeżeli uzna, że nie są wartościowe lub jest to konkurencja, którą chce odsiać w przypadku organizacji kolejnych webinarów.
Efekt końcowy – wyniki kampanii
Dzięki wielu eksperymentom i pełnej automatyzacji udało nam się stworzyć system, który generuje wartościowe zapisy i ma możliwość zarządzania leadami. Dodatkową korzyścią jest również zwiększenie bezpośrednich zapytań o usługę.
Podsumowując:
- Średnia ilość wartościowych zapisów 50
- Średnia ilość zaangażowanych uczestników 17
- Średnia ilość kwalifikowanych leadów do procesu sprzedaży 10
Biorąc pod uwagę średnią wartość sprzedaży ~ 50 000 zł, to mogę śmiało powiedzieć, że osiągnęliśmy sukces. Obecnie na bieżąco optymalizujemy kampanie i webinary, tak aby zwiększyć ilość kwalifikowanych leadów.
Jeżeli chcesz, abyśmy przygotowali dla Ciebie kampanię, to możesz skontaktować się z nami na tej stronie: Porozmawiajmy o marketingu. Dzięki temu zwiększysz przełożenie swoich wydarzeń na realną sprzedaż.
