Buyer Persona – Jak ją przygotować? Kompletny przewodnik

Buyer Persona

Co to jest buyer persona w marketingu B2B? Jest to profil klienta, który tworzymy, aby lepiej zrozumieć grupę docelową i na jej podstawie stworzyć strategię czy plan marketingowy. To właśnie dzięki niej Twój marketing przekształca się w działający system, który generuje wartościowe leady. W tym artykule dowiesz się krok po kroku jak ją stworzyć i jak z niej korzystać.

Czy znasz anegdotę o dwóch sprzedawcach butów, którzy zostali wysłani do Afryki w celu weryfikacji potencjału rynku? Pierwszy wrócił z informacją – nic tam po nas, wszyscy chodzą boso. Drugi miał całkiem inną perspektywę: wszyscy chodzą boso, to ogromny rynek dla butów!

Choć to anegdota, która ma na celu pokazanie, jak różne wnioski można wyciągnąć z tych samych danych i uświadamia nam znaczenie nastawienia, to… Każdy ze sprzedawców ma racje i jednocześnie się myli.

Wyciągnęli wnioski, patrząc jedynie ze swojej perspektywy i opierając się na swoich założeniach. Nie na faktach. To czy ktoś nosi buty, czy nie nosi, to zbyt mało informacji, aby zdecydować – czy ta osoba, będzie moim klientem. Niestety wciąż większość firm w ten sposób podchodzi do swojego marketingu, nawet jeżeli ma przygotowany profil swojej persony.

Zatem czy Ty wiesz, kto jest Twoim klientem? Czy opierasz się na faktach, czy na przeczuciach? Czy swój przekaz i swoje produkty/usługi kierujesz do właściwych osób?

Przed Tobą bardzo ważne zadanie. Stanowi ono fundament dla dalszych prac. Bez persony będziesz działać zupełnie na ślepo i spędzisz mnóstwo czasu na bezsensownym domyślaniu się. 

W sieci znajdziesz wiele przykładów i różnych szablonów. Tak, to nie jest nowość, być może już podchodziłeś do stworzenia takiego profilu klienta, tego nie wiem, ale w tej lekcji chcę Ci przekazać kilka istotnych elementów. Na pewno nie będziemy tworzyć fikcyjnego Kowalskiego, który wolny czas spędza w górach, a do pracy jeździ samochodem. 

Twoje działania muszą być precyzyjne. Obecnie większość osób, które podejmują decyzję o zakupie w segmencie B2B, nawet 70% procesu kończą same, bez kontaktu z handlowcem. To oznacza, że są to osoby, które wiedzą, co chcą, znają produkt bądź usługę, wiedzą co oferuje konkurencja, mają ustalone kryteria decyzyjne, budżet itd. Dlatego warto stworzyć buyer personę.

Spójrzmy najpierw na badania, aby lepiej zrozumieć dalsze kroki

“B2B buying isn’t linear” – tak piszę Gartner w swoim raporcie “Gartner for Sales CSO Update”. To oznacza nic innego jak to, że proces zakupowy w B2B nie jest liniowy. To co ustalisz, to jakie ścieżki rozpiszesz, to jakie lejki marketingowe B2B stworzysz, nie oznacza, że ktoś będzie podążał określoną przez Ciebie ścieżką krok po kroku. 

Budując jednak lejek marketingowy i dbając o to, aby Twój potencjalny klient miał dostęp do każdego etapu podczas procesu zakupowego, maksymalizujesz prawdopodobieństwo sukcesu.

Jakbyś się czuł, kiedy włożysz dużo pracy na pierwotną edukację klienta, a zaniedbasz ostatnie kroki i potencjalny klient wybierze konkurencje?

Źródło: Gartner New B2B buying journey

Kroki, które podejmuje potencjalny klient według Gartner’a. 

  1. Problem identification – Identyfikacja problemu, wyzwania. 
  2. Solution exploration – Poszukiwanie rozwiązania.
  3. Requirements building – Tworzenie listy wymagań. Czego oczekuje od rozwiązania? 
  4. Supplier selection – wybór dostawców (lista firm, które będą finalnie rozważane).
  5. Purchase decision – podejmowanie decyzji o zakupie.

Proces zakupowy

Spróbuj wrócić do momentu, w którym szukałeś rozwiązania własnego problemu w firmie. Jakie kroki były podjęte? Co w pierwszej kolejności się wydarzyło? Co dalej robiłeś? Co wpłynęło na to, że dokonałeś zakupu? Przeanalizuj własną ścieżkę. To pomoże Ci jeszcze lepiej zrozumieć, to co się dzieje na ścieżce zakupowej. 

Opierając się na badaniach Gartnera, moim doświadczeniu i wiedzy, którą zdobyłem na przestrzeni lat. Przygotowałem opis procesu zakupowego, który składa się z 5 etapów.

1. Pojawienie się problemu/wyzwania i szukanie możliwości na rozwiązanie.

Na tym etapie pojawia się świadomość istnienia konkretnego problemu, bądź wyzwania. Wtedy najczęściej przechodzimy do szukania rozwiązania.

2. Pomysły na rozwiązanie, również budowa wstępnych oczekiwań wobec rozwiązania.

Po pierwszym etapie zazwyczaj mamy kilka pomysłów na rozwiązanie, które bierzemy pod uwagę. Następnie po wstępnej selekcji płynnie przechodzimy do edukacji.

3. Edukacja na temat rozwiązania.

Teraz persona edukuje się na temat rozwiązania, które bierze pod uwagę. Sprawdza, czy będzie odpowiednie dla niego.

4. Wybór i budowanie wymagań wobec wybranego rozwiązania.

To już końcowy etap, gdzie najczęściej podejmujemy decyzję o wyborze danego rozwiązania. Mamy już mocno określone wymagania, na podstawie których podejmiemy decyzję.

5. Wybór dostawcy i zakup rozwiązania.

Końcowy etap, gdzie mamy już zawężone grono dostawców rozwiązania, porównujemy oferty, podejmujemy negocjacje i dokonujemy zakupu.

Tak może wyglądać proces zakupowy. Natomiast przed jego określeniem potrzebujemy określić segment, do którego trafiamy, a następnie konkretne osoby, z którymi rozmawiamy.

Buyer Persona – od czego zacząć jej tworzenie?

Na początku wyodrębniamy produkt, bądź usługę, którą oferujemy. Jest to naprawdę istotne, bo każdy produkt czy też usługa rozwiązuje konkretne problemy, wyzwania i ma swoją propozycję wartości. Oprócz tego tworzy unikalne obiekcje.

W drugiej kolejności przejdź do określenia konkretnego segmentu i branży. Dopiero teraz określ osoby, które są decyzyjne lub uczestniczą w procesie zakupowym (nie zawsze jest to jedna osoba). Określ wielkość firmy i kanały komunikacji, z których najczęściej korzystają.

W ten sposób budujesz pierwszy obraz Twojej persony. Poniżej przedstawię Ci przykład, tylko pamiętaj, że są to dane przykładowe, nie bierz ich pod uwagę nawet jeżeli dana branża pokrywa się z Twoją.

Usługa: Szkolenia dla menadżerów

  1. Branża/segment: Dealerzy samochodowi
  2. Zatrudnienie: 50+
  3. Kanały, z których najczęściej korzystają: Google, LinkedIn, YouTube, Miesięcznik Dealer

Z kim rozmawiamy?

  1. CEO – osoba decyzyjna na końcu procesu.
  2. Asystentka prezesa – osoba odpowiedzialna za poszukiwanie rozwiązania.

Określenie problemów, wyzwań, obiekcji i kryteriów wyboru

W jaki sposób to zrobić?

  1. Wykorzystaj własną wiedzę o kliencie.
  2. Porozmawiaj z działem sprzedaży
  3. Przeprowadź wywiad z klientem.
  4. Zrób research w sieci.

Pamiętaj, aby persona zawierała prawdziwe informacje. Lepiej, gdy będzie ich mniej, niż gdy będą one zmyślone, bo przez to Twoje działania mogą być nieefektywne. Dlatego jeżeli zakładasz, że Twój persona ma określony problem czy też wyzwanie, to koniecznie to zweryfikuj. Najczęściej to robię na dwa sposoby – tworzę na dany temat materiał marketingowy i weryfikuję, jak grupa docelowa reaguje na tego typu treść lub rozmawiam bezpośrednio z klientami.

Problem – co go teraz boli?

Wyzwanie – co chcę osiągnąć, zmienić?

Obiekcje – czego się obawia?

Kryteria decyzyjne – czego potrzebuje do podjęcia decyzji?

Jeżeli zdecydujesz się na dodatkowy research w sieci, to wykorzystaj te dwa narzędzia keywordspeopleuse.com i alsoasked.com. Oprócz tego polecam Ci prześledzić działania Twojej persony np. na LinkedIn. Być może znajdziesz posty, w których dzieli się swoimi obecnymi problemami czy wzywaniami. Zwróć uwagę też na aktywność, aby dowiedzieć się, czym obecnie interesuje się dana osoba.

Jak przeprowadzić wywiad z klientem?

Najlepsze persony powstają po wywiadach z klientami. Każda inna forma zbierania informacji czy ich weryfikacji też jest dobra, ale to jednak wywiad dostarczy Ci mięsistej wiedzy.

Pierwszym krokiem będzie przygotowanie się do takiej rozmowy. Oprócz listy pytania możesz wraz z zespołem przeprowadzić między sobą próbne wywiady. Pomogą Ci one zweryfikować czy przygotowane pytania mają sens lub czego brakuje.

Kilka ważnych założeń:

  • Twoim celem jest poznanie procesu zakupowego, a nie tego dlaczego klient wybrał Twój produkt bądź usługę.
  • Przygotuj pytania, które pozwolą Ci poznać działania podjęte na określonym etapie procesu zakupowego.
  • Zorganizuj narzędzie do nagrywania i zapytaj o zgodę na nagrywanie rozmowy.
  • Miej przed sobą notatnik, w którym zanotujesz kluczowe informacje, tak aby móc do nich wrócić podczas rozmowy.

Rozmowę rozpocznij od pytania otwartego.

Dzień dobry Panie Krzysztofie, dziękuję, że zgodził się Pan na rozmowę. Przechodząc do sedna, wróćmy do dnia, kiedy po raz pierwszy zdecydował się Pan na znalezienie firmy szkoleniowej. Jak to wyglądało?

Bardzo ważnym aspektem jest to, aby pytać o moment, w który klient zdecydował się na poszukiwanie rozwiązania, jakim są szkolenia, a nie Twojego rozwiązania. Dzięki temu uzyskasz konkretniejsze informacje, które będą interesujące.

Klient może odpowiedzieć Ci w sposób ogólny, co konkretnie skłoniło go do tego np.

Potrzebowaliśmy zwiększyć kwalifikacje naszych menadżerów, aby lepiej zarządzali swoim zespołem…

Prawdopodobnie dalej usłyszysz resztę historii, czyli jak doszło do wyboru rozwiązania. Z tym że to nie jest to, czego szukasz. Twoim zadaniem jest znalezienie prawdziwego problemu. Każda firma chce, aby menadżerowie skutecznie zarządzali swoimi zespołami i osiągali coraz to lepsze wyniki. Notowanie kluczowych informacji jak np. „lepsze zarządzanie zespołem”, pomoże Ci wrócić do danego tematu podczas rozmowy i poznać więcej szczegółów. Zadaj pytanie pogłębiające.

Chciałbym wrócić jeszcze do tego co Pan powiedział o lepszym zarządzaniu zespołem przez menadżerów. Przypuszczam, że jest to cel, który już wcześniej był, przed poszukiwaniem szkoleń. Co w takim razie wydarzyło się lub zmieniło, że skłoniło to Pana do poszukiwania szkolenia, które zwiększy kompetencje menadżerów?

To jest ten moment, w którym poznasz bardziej szczegółową odpowiedź i dowiesz się, co było tak naprawdę punktem zapalnym. Dzięki temu lepiej zrozumiesz decyzje zakupowe Twojego klienta docelowego. Pamiętaj notuj słowa kluczowe, wracaj do interesujących tematów i zadawaj pytania pogłębiające. Nie analizuj za bardzo wypowiedzi klienta podczas rozmowy, nie notuj wszystkiego. Skup się na rozmówcy i na tym jakie informacje chcesz uzyskać. Dopiero po rozmowie dokładnie przeanalizuj rozmowę z nagrania.

Jak utrzymać ciągłość rozmowy, kiedy klient nie jest zbyt wylewny?

Co w przypadku, kiedy klient odpowie jednym lub dwoma zdaniami? Rozmowę możesz zawsze pociągnąć dalej przez zadanie konkretnych pytań, które nawiązują do danej sytuacji. Niestety nie każdy będzie wylewny i nie każdy z chęcią i zaangażowaniem będzie szczegółowo odpowiadał.

Dlatego, kiedy klient odpowie, krótko:

Rozpoczęliśmy od poszukiwania w Google firmy szkoleniowej, która będzie w stanie nam pomóc.

Zadaj mu pytanie, które pociągnie ten wątek:

  • Ile firm Pan sprawdził?
  • Jakich informacji szukał?
  • Które strony były najbardziej pomocne i dlaczego?

Słuchaj uważnie, dopytuj, parafrazuj, a niekiedy zadawaj pytania, które mogą nie mieć żadnego wkładu do persony, ale spowodują, że klient uwierzy, iż interesujesz się nim, a nie sobą. Dzięki temu nawet z potencjalnie małowartościowej rozmowy możesz wyciągnąć znacznie więcej, niż zakładasz.

Inne pytania, które możesz wykorzystać podczas rozmowy

  • Proszę mi powiedzieć coś więcej na temat…
  • Co było ważne w sytuacji kiedy…
  • Co ma Pan na myśli, mówiąc…
  • Ostatnio zweryfikowaliśmy, że podobne firmy mają problem z … Czy u Pana on również występuje?

Pytania, które pomogą Ci lepiej zrozumieć proces zakupowy

  • Na podstawie jakich kryteriów została podjęta decyzja o wyborze…
  • Jakie były oczekiwania wobec produktu/usługi? Jakie były konkretne potrzeby? Co usługa/produkt musiał spełnić?
  • Jakie były obawy, wątpliwość co do wybieranego rozwiązania?
  • Co spowodowało, że zaczął Pan szukać rozwiązania xyz?
  • Gdzie szukał Pan informacji na temat tego rozwiązania?
  • Jakie informacje na stronach www z ofertą były dla Pana najważniejsze?
    • Czy brakowało jakichś informacji? Jak tak to jakich?
  • Jakie były oczekiwania wobec produktu/usługi?
    • Co usługa/produkt musiał spełnić?
  • Co najbardziej przekonało do zakupu, oprócz ceny?
  • Co spowodowało, że inni dostawcy zostali odrzuceni i zrezygnował Pan z kontaktu z nimi?
  • Czego Panu brakowało w ofertach otrzymanych od handlowców?

Nie zapomnij zapytać, które kryteria są najważniejsze dla klienta, które problemy są najbardziej bolące i priorytetowe do rozwiązania.

Proces zakupowy – drugi etap budowy, czyli jak kupuje Twój klient?

To drugi, równie ważny krok, który pozwoli Ci na zagospodarowanie każdego etapu, na którym jest Twój klient. Wyobraź sobie, że pierwszym krokiem jest wyszukiwanie rozwiązań danego problemu i to właśnie Ty pojawiasz się na pierwszej stronie w wyszukiwarce, dając potencjalnemu klientowi, to czego oczekuje.

W ten sposób budujesz konkretne punkty styków, które są przemyślane i dają wartość.

Do stworzenia takiego procesu będą Ci potrzebne informacje o kliencie, które możesz zebrać za pomocą wcześniej opisanych sposobów. Posłuży Ci on do przygotowania lejków marketingowych B2B.

Wróćmy do początku, czyli do tego, z jakich etapów składa się proces zakupowy.

  1. Pojawienie się problemu/wyzwania i szukanie możliwości na rozwiązanie.
  2. Pomysły na rozwiązanie, również budowa wstępnych oczekiwań wobec rozwiązania.
  3. Edukacja na temat rozwiązania.
  4. Wybór i budowanie wymagań wobec wybranego rozwiązania.
  5. Wybór dostawcy i zakup rozwiązania.

Teraz Twoim zadaniem do każdego z tych etapów jest przydzielenie konkretnych informacji.

Rozpoczęcie procesu – Co powoduje, że ten etap się rozpoczyna? O czym myśli?

Działanie – Jakie działania podejmuje? Co dokładnie robi? Być może szuka czegoś w Google? Ogląda coś? Słucha czegoś? Napisz po prostu co robi. To pomoże Ci określić, w jaki sposób dotrzesz do swojego potencjalnego klienta.

Obiekcje – Jakie ma wątpliwości na tym etapie w procesie zakupowym? Pozyskanie tych informacji pomoże Ci znaleźć pomysły na zbicie tych obiekcji.

Dotarcie Co Ty zrobisz, aby dotrzeć do potencjalnego klienta na danym etapie? Jakie działania podejmiesz? Jakie reklamy zrobisz? Jakie strony pokażesz? Itd…

Określenie propozycji wartości, czyli Unique Value Proposition Twojej firmy i produktu lub usługi

W skrócie poruszam ten temat, bo jest on bardziej obszerny, ale zależy mi na tym, abyś o tym nie zapomniał.

Może wydawać się to oczywiste, że każdy, kto pracuje w firmie, wie, w jaki sposób dana usługa bądź produkt pomaga klientom, jakie problemy rozwiązuje. No cóż… To tylko wydaje się być oczywiste, bo rzeczywistość jest znacznie inna. Spróbuj zapytać przy najbliższej okazji ludzi w Twojej firmie, w jaki sposób Twój produkt, bądź usługa pomaga klientom.

Możesz się zdziwić, jak różne informacje dostaniesz i nie jest to tylko zwykły eksperyment. To wstęp do określenia wartości Twojej firmy. Rozpisz wartości swojej firmy i produktu lub usługi. Niech zrobi to każdy z zespołu. Poniższe pytania, pomogą Ci stworzyć ich opis.

  1. Co ja będę miał z tego jako klient?
  2. Co mi to da, że mam [nazwa wartości]
  3. Jaką będę miał z tego korzyść? Co dzięki temu osiągnę?

Zachęcam Cię do przeczytania artykuły o propozycji wartości: Jak przygotować propozycje wartości, które realnie zwiększą konwersję?

Jak wykorzystać przygotowaną personę w marketingu?

W teorii wszystko brzmi dobrze, każdy z nas wie, że musi mieć to i to, ale na końcu różnie bywa. Natomiast Buyer Persona w B2B jest czymś więcej niż fundamentem. To anioł stróż działań marketingowych, który pozwala na precyzyjne działanie.

Zanim przejdziemy dalej, to podzielę się z Tobą jeszcze jednym spostrzeżeniem. Wielu marketerów czy doradców mówi o tym jak powinna wyglądać ta persona, co powinna zawierać, jak ją wykorzystać. Przez co niejednokrotnie kreują odczucie, że jest to coś wielkiego, coś, co musi być w pełni uzupełnione, bo inaczej nie ma sensu.

Według mnie takie przekonanie nie ma sensu. W rzeczywistości wystarczą Ci zweryfikowane problemy i już możesz zacząć generować znacznie lepsze wyniki. Zatem możesz uzupełniać ją stopniowo.

  1. Wyznacz produkt/usługę.
  2. Dobierz odpowiedni segment i zastanów się czy Twoja usługa/produkt jest w stanie im pomóc.
  3. Zweryfikuj problemy, wyzwania, obiekcje, kryteria decyzyjne.
  4. Przygotuj proces zakupowy.

Między czasie warto, abyś przygotował propozycję wartości, czyli Unique Value Proposition dla określonych problemów, wyzwań, obiekcji i kryteriów decyzyjnych.

Więc co możesz zrobić dalej?

Skoro znasz grupę docelową i dosłownie wiesz co ich najbardziej boli oraz masz na to rozwiązanie, to przyszedł czas na komunikację. Weźmy dla przykładu tylko jeden problem, wokół którego stworzysz konkretne działania marketingowe takie jak np.

  1. Cold mailing – jeżeli, wiesz dlaczego piszesz, to Twoja wiadomość nie będzie kolejnym, zwykłym zlepkiem zdań, które będą liczyć na szczęśliwy traf. Problem możesz komunikować już od samego tytułu, który spowoduje, że ktoś przeczyta Twojego maila.
  2. Webinar – bardziej zaawansowana forma, bo z pewnością wymaga większego wysiłku, ale jest świetnym narzędziem do napełniania lejka marketingowego i generowania leadów sprzedażowych. Dodatkowo może Ci posłużyć za narzędzie do szerokiego badania Twojej persony, dzięki sesji Q&A.
  3. Landing Page – problem w połączeniu z propozycją wartości pomoże Ci zbudować komunikaty, które trafiają do Twojej grupy docelowej. Jeżeli masz copywritera takiego jak mamy w MOVES, który potrafi pracować z Buyer Personą, to z pewnością przygotuje Ci bardzo dobre treści.
  4. Komunikaty reklamowe – gdy prowadzisz kampanie Facebook, Google itd. możesz dostosować swój przekaz, który będzie bardziej precyzyjny, a dzięki temu np. spadnie CPA (cost per action), co zmniejszy ogólne koszty reklamy.

Na screenie umieściłem więcej przykładowych działań, natomiast musisz wiedzieć jedno. Problemy czy wyzwania możesz poruszać w różnych formach. Nie ma sztywnej zasady, że problemy z rodzaju Y porusza się poprzez artykuły i wideo, a te z rodzaju X przez webinary. Twoim drogowskazem jak poruszać problem i jak zgłębiać jego rozwiązaniem powinien być lejek marketingowy B2B, który zbudujesz.

Czy każdy proces zakupowy będzie składał się z tych samych etapów?

Tak już na koniec jeszcze jedna istotna informacja. Na samym początku wspomniałem, że proces zakupowy nie jest liniowy. Jego rozpisanie w tych 5 krokach ma za zadanie pomóc Ci w budowaniu Twoich działań, ale nie definiuje to realnej ścieżki. Po prostu nie każdy element w procesie sprzedaży będzie u Ciebie funkcjonował. Wszystko zależy od tego jak kupują Twoi klienci. Przykład?

Sprzedajesz części samochodowe do warsztatów. Dobry mechanik nie będzie edukował się czy budował koncepcji odnośnie konkretnej części. Tak samo jest w momencie poszukiwania samej hurtowni, etap pomysłu na rozwiązanie (drugi) wręcz zanika. Logiczne jest to, że gdy mam warsztat i kupuje części, to potrzebuję dobrej hurtowni. Tak naprawdę w teorii etap drugi istnieje, bo w końcu jest to rozwiązanie, ale ono nie przyszło w momencie szukania rozwiązania danego problemu. Odbyło się to w sposób płynny, natychmiastowy, więc tutaj działasz od etapu edukacji.

Natomaist jeżeli chcesz napędzić ruch danej grupy docelowej np. dotrzeć do tych, co mają już hurtownię lub do tych, co będą rozpoczynać przygodę z własnym warsztatem, to powinieneś budować content wokoło problemów i wyzwań. Na nie bezpośrednio nie będzie rozwiązaniem Twoja hurtownia i to nic złego. W takich treściach możesz umiejętnie przemycać swoje wartości lub zachęcać do sprawdzenia hurtowni. Clue jest takie, że zaczynasz generować ruch swojej grupy docelowej.

Dlatego jest istotne to, aby badać personę i budować jej proces zakupowy zgodnie z tym jak jest naprawdę.

Picture of Dominik Kumala

Dominik Kumala

Po ponad 6 latach doświadczenia w rozwijaniu 3 firm w obszarze B2B. Wiem jedno. Doskonały środek nie istnieje, a nawet schematy bywają złudne. Dlatego uważam, że marketing to w pewnym sensie gra, na najtrudniejszym poziomie trudności. Niekiedy przechodzisz tę samą misję kilka razy i za każdym razem podchodzisz do niej inaczej. W końcu osiągasz cel i kończysz ten poziom. Tak właśnie jest w marketingu, czasami kilka razy należy podejść do jednego elementu i odkryć to co działa. Marketing robię z pasji, uwielbiam to. Biuro rachunkowe prowadzę z racji biznesu, lubię zarządzać. Ubezpieczenia sprzedaje, bo są produkty, w które wierzę i które mi pomagają.
Picture of Dominik Kumala

Dominik Kumala

Po ponad 6 latach doświadczenia w rozwijaniu 3 firm w obszarze B2B. Wiem jedno. Doskonały środek nie istnieje, a nawet schematy bywają złudne. Dlatego uważam, że marketing to w pewnym sensie gra, na najtrudniejszym poziomie trudności. Niekiedy przechodzisz tę samą misję kilka razy i za każdym razem podchodzisz do niej inaczej. W końcu osiągasz cel i kończysz ten poziom. Tak właśnie jest w marketingu, czasami kilka razy należy podejść do jednego elementu i odkryć to co działa. Marketing robię z pasji, uwielbiam to. Biuro rachunkowe prowadzę z racji biznesu, lubię zarządzać. Ubezpieczenia sprzedaje, bo są produkty, w które wierzę i które mi pomagają.