Menu
Buyer Persona, proces zakupowy i propozycja wartości, to fundamenty, które pozwolą Ci opanować chaos, docierać do decydentów i budować kampanie, które generują wartościowe leady B2B
Prowadzący szkolenie rozwija marketing B2B w 3 firmach, które prowadzi i u klientów agencji MOVES.
To nie jest sama teoria, to praktyczne szkolenie, z gotowymi materiałami do pracy.
Nauczysz się tworzyć Buyer Personę, proces zakupowy i propozycję wartości, a następnie przełożysz to na skuteczne działania.
Nie jesteś tutaj przypadkiem. I masz bardzo dobry powód, żeby zostać.
Nie generujesz jakościowych leadów B2B.
Być może dopiero zaczynasz działać w B2B i szukasz sposobu, aby pozyskać pierwszych klientów. Może od lat sprzedajesz w B2C i teraz chcesz wejść w świat B2B – zdobywać większych klientów. A może od lat siedzisz w B2B, ale… wyniki nie są takie, jakich oczekujesz. Marketing przypomina chaotyczne działania, byleby zebrać jakiekolwiek kontakty, niż przemyślaną strategię, która systematycznie generuje wartościowe leady B2B.
Zaczynasz z entuzjazmem, chcesz ogarnąć marketing i skalować swoje działania.
W końcu – co mogłoby pójść nie tak?
I nagle zderzasz się ze ścianą…
Piszesz treści godzinami, kombinujesz z nagłówkami, robisz wszystko, co „powinno działać”,
ale nie działa. Okazuje się, że cząstkowa wiedza w Internecie o marketingu B2B to za mało,
aby zbudować skuteczny system pozyskiwania klientów.
Uruchamiasz reklamy, które zbierają kliknięcia, ale tylko niewielka część użytkowników wypełnia formularz. To oznacza kolejny miesiąc bez nowych klientów.
Leady, które wpadają do lejka, są albo absurdalnie drogie, albo tanie i zupełnie bezwartościowe. W efekcie handlowcy marnują swój czas na kontakty z niskim potencjałem sprzedażowym.
Mimo tylu starań przyciągasz niewłaściwe osoby. Takie, które zupełnie nie są gotowe na zakup lub nie są odpowiednim targetem.
Nawet jeśli uda się wysłać ofertę odpowiedniej osobie… zapada cisza. Co poszło nie tak? Oferta była konkretna. Klient wydawał się zainteresowany. Wszystko wyglądało obiecująco – aż do chwili, gdy przestał odpisywać.
Zaczynasz wątpić w produkt, usługę. W to, czy uda Ci się wypracować system generowania leadów, które realnie konwertują. Nie masz czasu na testy, domysły i działanie na czuja, bo tracisz pieniądze. I to niemałe. A przy tym czujesz oddech handlowców, szefa lub sam tracisz nadzieję na to, że cokolwiek uda się lepiej zrobić.
Kiedyś wystarczyło, że miałeś ciekawy produkt i dobrą reklamę.
Jednak w B2B obowiązują zupełnie inne zasady.
Proces jest dłuższy, decyzje zazwyczaj podejmuje kilka osób, każda z nich ma inne potrzeby, inne obawy i inne kryteria decyzyjne.
Prawda jest taka, że marketing B2B to nie wersja pro B2C.
To zupełnie inna gra. Inna dynamika. Inny proces zakupowy. A komunikacja marketingowa musi być o wiele bardziej precyzyjna.
Dlatego jeśli naprawdę chcesz generować wartościowe leady w B2B – musisz zacząć od zrozumienia tego, do kogo chcesz trafić.
Poznaj swoją Buyer Personę.
To absolutna podstawa, bez której zawsze będziesz przepalać budżet marketingowy na słabe leady.
Dopiero gdy dokładnie określisz swoją Buyer Personę, możesz przejść dalej: do procesu zakupowego, który staje się cennym drogowskazem, i propozycji wartości, która jest nie do odrzucenia.
Dopiero wtedy zbudowany system zaczyna pracować dla Ciebie: marketing zaczyna generować jakościowe leady B2B, handlowcy rozmawiają z decydentami i regularnie pozyskują nowych klientów, którzy pozwalają skalować działania.
Wciąż nie wiesz, do kogo dokładnie kierujesz swoje produkty lub usługi. Nie znasz głębszych problemów, wyzwań i pragnień. Nie masz pomysłu, jak skutecznie wykorzystać specyfikę segmentu rynku, w którym działasz. Cierpi na tym komunikacja Twojej marki. Brakuje Ci argumentów, które pozwolą Ci zbić obiekcje; wartości, które będą trafiać w sedno, zachęcając do współpracy.
Kampanie płatne nie realizują KPI. Osiąganym wynikom daleko jest do tych oczekiwanych. Wszystko wygląda na poprawnie skonfigurowane, grupa odbiorców wybrana, teksty napisane, a grafiki reklamowe też niczego sobie. O co tutaj może chodzić? – zastanawiasz się. Czy pozostaje Ci uznać, że reklamy nie działają w przypadku Twojej niszy? Oczywiście, że nie.
Dotychczasowe działania nie dają efektów, a dotarcie do klienta staje się coraz trudniejsze. Starasz się być wszędzie tam, gdzie Twoja grupa docelowa, lecz masz wrażenie, że zderzasz się ze ścianą. Brakuje Ci pomysłów, jak zbudować efektywną ścieżkę zakupową klienta.
Twoja strona zbiera ruch, ale tylko tyle. Konwersja jest niewystarczająca, ludzie wchodzą i wychodzą, a formularzy wypełnionych jak nie było, tak nie ma lub jest ich znikoma ilość. Zastanawiasz się co zrobić, bo przecież powinno to działać.
Wyobraź sobie, że Twoja reklama trafia dokładnie do tej osoby, która faktycznie uczestniczy w procesie zakupowym.
Komunikaty przyciągają uwagę – dotykają realnych problemów i wyzwań, z którymi ta osoba mierzy się na co dzień. Wiesz, czego się obawia. Znasz jej wątpliwości. Rozumiesz, na jakim etapie procesu zakupowego aktualnie się znajduje i dostarczasz dokładnie to, czego potrzebuje, żeby przejść dalej.
W końcu wypełnia formularz kontaktowy.
Lejek zapełnia się wartościowymi leadami. Nie przypadkowymi osobami z myślą „zobaczymy, może się przyda”, ale ludźmi, którzy mogą i chcą kupić. Oferta, którą dostają, nie spotyka się z ciszą, tylko z konkretnym „Umówmy się na rozmowę.”
Nie dlatego, że masz szczęście.
Tylko dlatego, że masz system, który pozwala na generowanie wartościowych leadów B2B.
Nie da się stworzyć skutecznego marketingu B2B, jeśli nie wiesz dokładnie, kto i w jaki sposób podejmuje decyzję o zakupie.
Możesz mieć świetny produkt, reklamę i landing page – ale jeśli mówisz do złej osoby, używasz niewłaściwych argumentów lub trafiasz z przekazem za wcześnie albo za późno… nic z tego nie będzie.
W B2B często nie sprzedajesz jednej osobie. Sprzedajesz całemu komitetowi zakupowemu. Każda z tych osób ma inne priorytety. Inne obawy, inne pytania, zanim podejmie decyzję.
Chcąc generować wartościowe leady w B2B, musisz być w kilku miejscach naraz i mówić różnym językiem, w zależności od tego, z kim rozmawiasz i na jakim etapie decyzji się znajduje.
Brzmi skomplikowanie? Nie musi takie być – jeśli masz odpowiednie podstawy.
Właśnie dlatego dobrze określona Buyer Persona, proces zakupowy i propozycja wartości, to fundament Twoich działań marketingowych w B2B.
A to szkolenie pokazuje od A do Z, jak zbudować Buyer Personę, zmapować proces zakupowy i przygotować propozycję wartości. Tak, aby nie były to tylko pliki w folderze, do których nikt nie zagląda, ale zestawem praktycznych narzędzi.
To wszystko razem, to drogowskaz do generowania wartościowych leadów B2B.
Już od pierwszej lekcji ułożysz w głowie cały kontekst marketingu B2B: dlaczego to, co działa w B2C, nie przynosi efektów w B2B, jak podejmowane są decyzje zakupowe i dlaczego Twoje leady nie konwertują. Przekonasz się, że Buyer Persona to nie opis klienta w jakimś dokumencie, a systemowy sposób na wartościowe leady.
Dowiesz się, jak zdobywać informacje o swoich klientach: z własnej wiedzy, wiedzy zespołu, wywiadów, i z researchu przy pomocy AI. Nauczysz się, jak rozmawiać z klientami, jak notować ich wypowiedzi, czego szukać i jak zbudować proces, który stale aktualizuje Twoją wiedzę o rynku. Dzięki tym informacjom przygotujesz grunt pod skuteczne reklamy, landing page’e i treści.
Nawet najlepszy szablon jest bezużyteczny, jeśli nie wiesz, jak dokładnie z niego korzystać. Dlatego nie tylko udostępniamy Ci templatki, które naszemu zespołowi marketingu pozwalają generować leady, które nawet w 60% są kwalifikowane, ale pokażemy Ci również, jak korzystać z przygotowanych narzędzi. Dzięki nim uporządkujesz wiedzę, rozdzielisz role decyzyjne i dosłownie wejdziesz w buty swojego idealnego klienta.
Nie ten z idealnego świata, który liniowo prowadzi Twoją Buyer Personę wprost do Ciebie. W naszym szkoleniu nie opowiadamy bajek, a przedstawiamy realia – i dowiesz się, jak się do nich dostosować i jak tę wiedzę wykorzystać na swoją korzyść. Bo niektórych rzeczy nie da się zmienić, ale można nauczyć się mądrze z nimi funkcjonować.
Nauczysz się mówić o swojej ofercie w sposób, który trafia w punkt – do konkretnych problemów i potrzeb danej osoby. Bez pustych haseł typu „najwyższej jakości usługi” i „innowacyjne rozwiązania”. Dzięki metodzie ladderingu stworzysz propozycje wartości, które możesz wykorzystać w reklamach, ofertach, na stronie, w mailach – wszędzie tam, gdzie musisz pokazać, że naprawdę rozumiesz swojego klienta.
Na podstawie tej wiedzy i narzędzi, które otrzymasz w tym szkoleniu, będziesz w stanie wdrożyć działania marketingowe, które pozwolą Ci generować wartościowe leady B2B.
Zaczynamy od uporządkowania najważniejszego: po co Ci Buyer Persona i dlaczego tak ważne jest opieranie się na niej przy planowaniu marketingu B2B.
Poznasz przykłady, jak ogólna komunikacja przyciąga przypadkowych odbiorców i jak Buyer Persona pozwala tworzyć świetne nagłówki, które trafiają do właściwych osób.
Co daje ta lekcja?
Po tej lekcji zrozumiesz, dlaczego zdefiniowanie Buyer Persony jest tak ważne w marketingu B2B – i jak jej brak wpływa na jakość działań, trafność komunikacji i skuteczność sprzedaży.
Dostajesz gotowe szablony (z których sami korzystamy!), w których będziesz uzupełniać informacje o Buyer Personie i procesie zakupowym.
Co daje ta lekcja?
Masz gotowe narzędzia do pracy i wiesz, jak je dobrze wykorzystać. Zaczynasz pracę nad swoimi Buyer Personami i ich procesem zakupowym.
Uczysz się, jak korzystać z czterech źródeł danych, które pomogą Ci zebrać rzetelne informacje o klientach: własna wiedza, zespół, research (w tym AI) i wywiady z klientami.
Co daje ta lekcja?
Wiesz, jak stworzyć cykliczny proces zbierania danych o swoich klientach i ich zachowaniach. Potrafisz zaplanować wywiady i zebrać zespół do współpracy.
W tej lekcji zaczynasz wypełniać szablony, korzystając z wiedzy przekazanej Ci w trzech poprzednich lekcjach.
Co daje ta lekcja?
Tworzysz realną wartość, z którą możesz dalej pracować, dzięki połączeniu danych z analizy z działaniami marketingowymi. Zaczynasz planować konkretne formy dotarcia i komunikacji, dzięki którym pozyskasz jakościowe leady B2B.
Uczysz się tworzyć propozycje wartości metodą ladderingu – czyli budowania komunikatów opartych na realnych problemach i wyzwaniach Twojej grupy docelowej.
Co daje ta lekcja?
Masz opracowaną propozycję wartości dla swojej Buyer Persony – gotową do użycia w reklamach, na stronie i w rozmowach sprzedażowych.
Uczysz się, jak zastosować wszystko, czego się nauczyłeś – w praktyce.
Co daje ta lekcja?
Po tej lekcji wiesz już, jak łączyć wszystkie elementy – Buyer Persona, proces zakupowy, propozycja wartości – w działający system marketingowy. To moment, w którym przechodzisz z analizy i planowania do testowania, mierzenia i skalowania, aby z każdym miesiącem generować coraz więcej wartościowych leadów B2B.
Spędzasz godziny na przygotowywaniu treści, które finalnie i tak przyciągają słabe leady.
Z łatwością tworzysz komunikaty, które działają jak magnes na Twoją Buyer Personę – bo wiesz, do kogo je kierujesz i masz gotowe hasła w swoim szablonie propozycji wartości.
Landing page wygląda dobrze. Na tym jego rola się kończy. Nie spełnia swojego kluczowego zadania – generowanie leadów B2B.
Tworzysz landing page, które doskonale przedstawiają Twoją ofertę, opowiadają na problemy i wyzwania oraz zbijają obiekcje Twojej Buyer Persony. Dzięki temu landing page dostarcza Ci jakościowe leady.
Wydajesz mnóstwo pieniędzy na reklamy, które przynoszą kliknięcia, ale nie klientów.
Twoje kampanie zaczynają działać jak machina do generowania leadów B2B – realnie zainteresowanych Twoim produktem lub usługą.
Gdy wysyłasz ofertę, kontakt z potencjalnym klientem nagle się urywa, mimo, że wcześniej wydawał się mocno zainteresowany.
Masz dokładnie określone Buyer Persony, więc wiesz, co powiedzieć każdemu decydentowi i jak poprowadzić komunikację, żeby finalnie zamykać sprzedaż
Działasz na wyczucie, próbujesz różnych rzeczy, ale większość z nich przepala Twój budżet marketingowy.
Masz gotowe szablony, które pozwalają Ci prowadzić trafną komunikację marketingową w odpowiednim momencie i do właściwych osób, dzięki czemu obniżasz koszty pozyskania klienta i zwiększasz ROI.
Po ponad 6 latach doświadczenia w rozwijaniu 3 firm w obszarze B2B. Wiem jedno. Doskonały środek nie istnieje, a nawet schematy bywają złudne. Dlatego uważam, że marketing to w pewnym sensie gra, na najtrudniejszym poziomie trudności. Niekiedy przechodzisz tę samą misję kilka razy i za każdym razem podchodzisz do niej inaczej. W końcu osiągasz cel i kończysz ten poziom. Tak właśnie jest w marketingu, czasami kilka razy należy podejść do jednego elementu i odkryć to co działa.
MOVES Sp. z o.o.
ul. Zamknięta 10/1.5
30-554 Kraków
KRS: 0001155698,
REGON: 540907199,
NIP: 6793322700
© 2025 Wszystkie prawa zastrzeżone MOVES sp. z o.o.